Fidelización: Articulos de Lujo

Para la mayoría de las personas la relación costo-beneficio-funcionalidad es la principal variable a la hora de escoger una marca por encima de otra a la hora de comprar, pero para algunos pocos estos criterios no son tan importantes y tienden a escoger por motivos muy diferentes en los cuales no es importe el precio y en algunos casos tampoco lo es la funcionalidad.

El reto para estas marcas consiste en lograr comunicarse con sus clientes potenciales sin perder esa característica de exclusividad, al mismo tiempo que afinzan sus vínculos con sus clientes mas fieles. Para estos dos grupos hay estrategias diferenciadas.

Para los clientes antiguos de las marcas (que representan en muchis casos la mayoría de las ventas) suelen realizarse eventos donde se ofrecen compras cerradas, reuniones exclusivas para darles a conocer nuevos productos, asesrorías personalizadas con especialistas etc. El objetivo es crear una experiencia que refuerce las características que destacan la marca, de esta forma se afianza el vínculo con el cliente y se da un impulso a las ventas por referidos del circulo social del cliente.


Para los nuevos clientes (aspiracionales): En este caso y partiendo del hecho que los productos de lujo son aspiracionales (es decir, que no todos los que quieren tenerlos los los pueden costear, pero lo harán en el momento que puedan), es común que estas marcas estén en muchas publicaciones nacionales, sobre todo medios impresos.




En general lograr lo que marcar como Bentley, Choppard, Blahnik etc es una árdua tarea que toma años y cuantiosas inversiones para lograr generar más que funcionalidad ser relacionado con un estilo de vida que es lo que finalmente atrae a los compradores de esta clase de productos.

Mix de Marketing (2/4): 4P's

Continuando con los componentes de la mezcla de mercadotecnia esta vez es el turno de la variable precio.

Precio: 

Valor que el comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisición de un bien o servicio. 

"Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a la transacción Sin embargo incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa, la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costos. Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su exclusividad)."

La definición del precio depende tanto de cuanto espera recibir la empresa basada en su estrategia, tanto como de la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por el producto en cuestión.
El precio además determina como se desarrolla la estrategia global pues este define en que canales de distribución es viable poner el producto, el tipo de packaging que debe ser adecuado al precio del mismo, la presentación etc.

Cómo determianr el precio?

• Precios demasiado elevados: Esta estrategia se aplica generalmente cuando se posee una cualidad única que separa una marca o producto del resto suele aplicarse a productos suntuarios. (Ej. Ferrari, Patek Philippe etc).
• Precios demasiado bajos: Estos se utilizan principalemante para obtener participación de mercado pero eventualmente estos tienden a elevarse para volver rentable la operación.
• Según la geografía: En muchos casos el mismo producto tiene valores diferentes el países o incluso ciudades distintas, lo cual dependerá de la situación económica coyuntural de un lugar en particular, el estrato social del lugar etc.
• Extras y paquetes premium: En ocasiones el valor de un producto parece bajo inicialmente pero luego al incluir "extras" el valor real se ve notablemente incrementado (Ej, Automoviles, tiquetes aéreos). Entre otras...

Mix de Marketing (1/4): 4P's

En esta ocasión abordaremos las famosas 4p's del mix de marketing, empezando por el producto.
El mix de marketing son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las P del marketing.

¿Qué vendo?


Producto: Es el producto o servicio que se desea comercializar, incluye desde su concepción el diseño, tamaño, peso, obsolecencia, empaques, marca etc.

En esta etapa definimos además del producto base (el producto o servicio en si y el beneficio o utilidad que le proporciona al consumidor final), los productos complementarios, estos incluyen todo el soporte post-venta y forman una parte vital de la configuración del producto pues estos determinan el valor agregado y ventaja competitiva que se puede generar.

Si a la hora de determinar el producto es muy dificil que una excelente aplicación de las otras 3 p's logre salvar el comporamiento de un producto que desde el principio estuvo mal concebido. Es el punto inicial para cualquier estrategia de producto nuevo o modificación del portafolio existente y como en la vida lo que mal empieza mal termina....

Nueva Campaña Viral de Mentos

Esta es la nueva entrega de la actual campaña viral de Mentos para redes sociales en la cual un iluminado intenta demostrar la "fresh positive mentos way of life"

Neuromarketing: Mercadeo Científico.

Se trata de la aplicación de la neurociencia al marketing. Estudia los efectos de los esfuerzos publicitarios y de comunicación en el cerebro, tratando de predecir las conductas de este. Además al no depender de las respuestas sino que mide como se "activa" el cerebro frente a determinados estímulos siendo así el único método totalmente fiable de investigación de mercados.

"Podemos comprender bien el inicio y el final del proceso de consumo, pero no la parte fundamental entremedio. Es decir, lo que sucede en la mente del consumidor, y esto es lo que está cambiando con el Neuromarketing."

Algunos críticos opinan que esta práctica puede llegar a manipular las decisiones de consumo de las personas, además es altamente invasiva ya que puede inclusiveencaminar las emociones de los clientes potenciales hacia un producto o servicio específico.

En resumen con la implementación del Neuromarketing es posible determinar (al menos en teoría) como reaccionará una persona a un determinado esfuerzo publicitario, de esta forma se puede decidir cual es el medio más adecuado para lograr generar una decisión de compra.

Marketing Relacional

Este concepto que a de la mano del CRM se trata de generar relaciones personales con los clientes de la organización que se traduzcan en ventas. 

El trato con los clientes debe realizarse de manera personalizada brindando soluciones especiales para las necesidades de cada cliente y que estos lo sientan así, para esto es indispensable que todos los niveles de la organización se comprometan con el conocimiento integral del cliente y su entorno para brindar soluciones eficientes y acordes a cada realidad.

Idealmente se deberíamos tener un alto conocimiento de todos nuestros clientes, pero siendo realistas y para iniciar el proceso es indispensable identificar cuentas de clientes claves que generan ingresos y tienen potencial de continuar trabajando con nosotros a futuro.

Este tipo de marketing permite una alta fidelización de clientes y generar relaciones duraderas que se pueden extender también a proveedores y demás partes implicadas en el negocio. Es posible ver resultados a mediano plazo y notar como gradualmente nuestro número de clientes aumenta y lo que es aún más importante se sienten satisfechos y desean hacer más negocios en el futuro.

Publicidad ATL (Above The Line)

Como ya hemos visto algo de BTL en estra ocasión veremos lo contrario es decir la publicidad ATL.

Esta clase de publicidad es la que utiliza medios masivos tradicionales como televisión, radio, prensa, revistas, volantes y vallas entre otros.
En esta clase de publicidad el objetivo principal es alcanzar el mayor número de impactos posibles aunque es posible que no siempre se llegue exactamente al target al cual se pretende llegar. Por esto mismo es muy importante tener en cuenta que esta no sea ofensiva para ninguna persona o grupo.

Este tipo de exposición contrario al BTL requiere de inversiones enormes, por lo cual es común para grandes empresas que tienen el músculo financiero para respaldar esta clase de inversiones, es por esto mismo que es muy probable que una marca que podemos ver en TV sea de una compañía grande y reconocida.

Si bien el ATL al igual que toda la publicidad posee un componente creativo en este caso la creatividad se limita al mensaje y a la forma de presentarlo, ya que los canales que utiliza ya se encuentran establecidos.

Ejemplos de Publicidad BTL

Debido a los mensajes que he recibido acerca del post sobre btl acá les dejo otros ejemplos de como la creatividad ayuda a disminuir costos y a dar una gran visibilidad a las mnarcas de formas que generan bastante recordación.

Logotipos y Colores 2/2

Para ver la primera parte CLICK AQUÍ

En esta ocasión continuamos revisando los diferents colores y sus usos es publicidad y logotipos.

Verde: Tiene como connotaciones principales, dinero, frescura y ecología.
Es utilizado en gran medida por compañías que quieren mostar una imagen amigable con el medio ambiente (aunque su negocio sea todo lo contrario) Ejs. BP, Ecopetrol y Greenpeace. además de muchas otras que pretneden generar sensaciones de frescura (productos mentolados, bebidas refrescantes).

Naranja: Es un color de alta visivilidad que transmite energía y calidez. En ocasiones de usa para estimular el apetito por lo que es común en productos comestibles además de juguetes y en especial para un público objetivo jóven.

Morados y Rosados.

Diseños Comerciales

En ocasiones emitimos juicios sobre un diseño comercial sin tener criterios claros, además no comprendemos los objetivos que hay detrás del diseño, en esta ocasión del dejo unos parámetros emitidos por la agencia Pierini Partnes para que nos sirva de guía al analizar diseños comerciales en el futuro:

1. El diseño exitoso no es necesariamente el más bonito, sino el que cumpla con los objetivos comerciales de la empresa y llegue efectivamente al segmente de mercado deseado.
2. Muchas marcas tienen una historia y una imagen reconocibles por lo cual al diseñar no se puede ignorar la trayectoria de la marca.
3. Es necesario evaluar siempre los objetivos buscados, con logotipos, packaging, imagen global etc. Ya que de esta forma la evaluación se hace más objetiva.
4. El ssegmento al cual va destinado un producto y el entorno cultural en el cual se desenvuelve la empresa deben ser el punto de partida para cualquier diseño comercial.

5. Las limitantes técnicas (tipo de impresión, papel, características del producto, lugar de exhibición etc.) suelen influir sobre el resutlado final de un diseño.
6. Los diseños en ocasiones son una reacción directa a comportamientos del mercado o de un competidor específico.

7. La falta de recursos causa tanto bajones en la calidad de los diseños como soluciones creativas.

8. Algunas categorías imponen códigos visuales que deben ser respetados y determinan en gran medida el producto final.
9. La finalidad del packaging o la imagen de una marca en ser coemrcialmente exitoso y llegar al corazón de los consumidores, no mostrar el más diseño mas moderno y llamativo.
10. A futuro el diseño debe poder prestarse a cambios sin perder su esencia y generar un vínculo duradero con los consumidores.